Методичні рекомендації щодо залучення та супроводу інвесторів у Запорізькій області

17 листопада 2016 - 15:18

ЗАТВЕРДЖУЮ

 

Голова обласної державної адміністрації

 

______________  К.І. Бриль  

« 16 » листопада  2016 року       

 

 

 

 

МЕТОДИЧНІ РЕКОМЕНДАЦІЇ

щодо залучення та супроводу інвесторів

у Запорізькій області

 

 

 

І. Загальні положення

 

Серед найважливіших факторів, які впливають на прийняття інвестором рішення про вибір місця для реалізації інвестиційного проекту, є стан інвестиційного клімату та очікування дієвої співпраці з місцевими органами влади. З поміж різних варіантів інвестор обирає той регіон, місто, громаду, де відчуває доброзичливий діловий клімат та переконаний, що отримає сприяння й підтримку місцевої влади.

Методичні рекомендації мають роз’яснювальний характер та розроблені з метою надання допомоги фахівцям місцевих органів влади на регіональному рівні для систематизації та впровадження кращих вітчизняних і світових практик управління інвестиційною діяльністю на регіональному рівні, уніфікації та оптимізації процесу підготовки інвестиційних матеріалів та продуктів, територіального маркетингу, забезпечення високої якості супроводу та обслуговування інвесторів, сприяння успішній  реалізації інвестиційних проектів в Запорізькій області.

Стандарти, запропоновані у рекомендаціях, передбачають наявність та взаємопов’язаність таких елементів: ефективна інвестиційна політика та стратегічне управління інвестиційною діяльністю; формування привабливого інвестиційного клімату в регіоні; інституційне забезпечення інвестиційної діяльності на регіональному рівні; впорядкування процесу та дотримання вимог із підготовки інвестиційних пропозицій; ефективний маркетинг регіону (просування інвестиційного потенціалу); дотримання правил супроводу та обслуговування інвестора; здійснення постінвестиційної підтримки.

Вагомим фактором інвестиційної привабливості має стати запровадження стандартів залучення та супроводу інвесторів відповідно до кращих міжнародних практик.

 

ІІ Підготовка інвестиційних пропозицій на
регіональному і місцевому рівнях

 

 

  1.  Мета та система збору інформації.

Потенційний інвестор повинен отримати необхідну для прийняття його рішення інформацію про регоін (місце можливої майбутньої інвестиції) саме в тій формі і через ті канали, які для нього є найбільш прийнятними. Від представників місцевої влади залежить ступінь поширення інформації про відповідний регіон, місто, район, зокрема його конкурентні переваги, особливості тощо.

Інвестиційна пропозиція повинна містити :

1)    базову інформацію про об’єкт інвестування та його ключові переваги;

2)    відображати напрям, масштаб і обсяг необхідної інвестиції.

Збираються інвестиційні пропозиції профільними підрозділами (відповідальними працівниками) органів місцевого самоврядування, місцевих органів виконавчої влади або через бізнес асоціації чи інші інститути і подаються визначеним співробітникам Управління зовнішніх зносин та зовнішньоекономічної діяльності облдержадміністрації або Агенції регіонального розвитку Запорізької області, які відповідають за формування баз даних для інвесторів на регіональному рівні.

         2.Підготовка інформації про пріоритетні галузі (сектори) для інвестування, які мають найкращий інвестиційний потенціал.

Зусилля із залучення інвестицій повинні бути зосереджені на кількох секторах, що мають суттєві переваги (в порівнянні з головними конкурентами), належать до ключових секторів зростання і сприяють нарощуванню потужностей місцевої економіки. Для кожного сектора регіональної (місцевої) економіки бажано визначити потенційні вітчизняні та закордонні компанії, які можуть генерувати мобільні проекти і відповідають цілям регіону (міста, району) в окремих секторах і технологіях.

Інформація про пріоритетні галузі (сектори) регіону подається згідно з визначеною формою (додаток 1).

         3.Пропозиції інвестиційних майданчиків (земельні ділянки, об’єкти промислової нерухомості).

Інформаційні листи про земельні ділянки «greenfield», об'єкти промислової нерухомості «brownfield» подаються згідно з визначеною формою, яка розміщується на інвестиційному веб-порталі області (додатки 2, 3). Ця форма є основним джерелом інформації для інвестора. Вона дає можливість, використовуючи лише один аркуш інформаційного листа, порівняти інвестиційні пропозиції в межах однієї територіальної одиниці та в інших місцях, які розглядає інвестор (на фінальному етапі інвестор розглядає 2-3 країни та, як правило, не менше двох об’єктів в кожній, тобто не менше чотирьох варіантів).

Отримані інформаційні листи після верифікації відповідальним співробітником вносяться до бази даних на інформаційному веб-порталі регіону.

Індустріальні парки є найкращою формою для інвестування та ведення бізнесу, з огляду на швидкий «час до ринку», забезпеченість необхідною інженерно-технічною інфраструктурою, робочою силою та кваліфікованими послугами з боку керуючої компанії. З урахуванням того, що у Запорізькій області опрацьовано кілька десятків інвестиційних майданчиків, які пропонуються для створення індустріальних парків, але не прийнято жодного рішення щодо створення такого парку, пропонується звузити перелік пропонованих майданчиків до 3-5, беручи до уваги такі критерії:

цільове використання земельної ділянки;

близькість до ключових магістралей, іншої транспортної інфраструктури (порти);

наявність або близькість до інженерних комунікацій та мереж (електроенергія, газ, вода, каналізація, телекомунікації тощо);

наявність робочої сили в радіусі 30 км;

наявність потенційних інвесторів та потенційної керуючої компанії;

можливість співфінансування витрат розвитку інфраструктури парку з різних джерел (державний і місцевий бюджет, кошти бізнесу);

узгодженість з іншими проектами, зокрема щодо розвитку інфраструктури.

       4.Технологічний парк (Технопарк).

Технопарк є ефективним інструментом інвестиційно-інноваційного розвитку території, дає можливість акумулювати зусилля наукових закладів та інноваційного бізнесу з метою підвищення технологічності місцевої економіки, сприяє розвитку підприємництва, стимулює інновації і нові технології в регіоні. Оскільки технопарк у Запорізькій області відсутній, доцільним бачиться створення консорціуму провідних університетів Запоріжжя та організація на цій основі інноваційного технопарку.

       5.Інші бази даних.

Крім баз даних земельних ділянок та іншої промислової нерухомості необхідно сформувати ще такі бази даних (зазначити назву компанії/інституції, вид діяльності та контакти):

діючих компаній регіону, які можуть виступати в якості партнерів, постачальників та ін.;

перелік інституцій, які можуть бути корисні для інвестора на різних етапах реалізації проекту (консалтингові, юридичні, рекрутингові компанії, інституції підтримки підприємництва, бізнес асоціації та ін.).

      6. Вимоги до інвестиційних пропозицій, що пропонуються для інвестора.

Інвестиційні пропозиції повинні відповідати таким вимогам:

інформація повинна бути актуальною. Інформаційні матеріали та бази даних повинні оновлюватися не рідше одного разу на рік, при цьому оновленню підлягають поточні зміни стосовно внесеної в інформаційний матеріал та базу даних інформації, появи нових інвестиційних майданчиків, зміни в транспортній інфраструктурі, комунікаціях тощо;

інформація повинна бути точною та надійною. Всі дані, що містяться в інформаційних матеріалах та базі даних повинні надійти з надійного джерела і мають бути перевірені та підтверджені;

пропозиція інвестиційних майданчиків повинна містити карти, фотографії та схему зонування, що демонструє цільове призначення земельної ділянки.

 

ІІІ. Стандарти маркетингового просування регіону

 

  1. Маркетингово-інвестиційна стратегія регіону.

Маркетингово-інвестиційна стратегія регіону має бути створена за участі влади, бізнесу та громади та бути спрямована на створення іміджу регіону через формування обізнаності та зацікавленості серед цільових аудиторій, передусім ділових кіл, інвесторів, підприємців, туристів, а також місцевих мешканців та жителів інших областей. Тут бажано визначити потенційні вітчизняні та закордонні компанії, з якими регіон зацікавлений налагодити співпрацю, з урахуванням інвестиційних пріоритетів області, галузей та секторів, які мають найкращий інвестиційний потенціал та спроможності цих компаній реалізувати проекти, що відповідають цілям регіону.

 2. Маркетинговий план.

Маркетинговий план складається щорічно та повинен відображати календарний план підготовки та участі в міжнародних, національних та регіональних заходах (events), з метою підтримки та просування позитивного іміджу Запорізької області. Маркетинговий план повинен містити перелік маркетингових продуктів, які мають бути створені чи оновлені. Важливо визначити ключові заходи, які мають пройти за участі керівництва регіону. Важливою складовою маркетингового плану є його ресурсне забезпечення.

 3. Інвестиційний веб-портал.

Інтернет-портал покликаний наочно розкривати та просувати інвестиційні можливості Запорізької області, демонструвати ключові переваги регіону, його інвестиційні пропозиції. Портал є інструментом взаємодії з потенційними і діючими інвесторами, повинен містити функцію зворотного зв’язку, оцінку стану інвестиційного клімату, збір та оперативний розгляд звернень інвестора. Важливим елементом є Інвестиційна онлайн-карта регіону з відображенням пропозицій для інвестування та наявної інфраструктури. Інформаційне наповнення порталу здійснюється двома основними мовами – українською та англійською, інші мови (залежно від визначених цільових країн) можуть бути представлені у скороченій версії.

 Портал не повинен бути перевантажений та не повинен містити інформації, властивої для офіційних сайтів органів виконавчої влади та місцевого самоврядування. Водночас, за наявності, він має містити проморолик та інвестиційний паспорт регіону, мультимедійні презентації, брендбук, а також корисні посилання (лінки) для інтеграції з іншими сайтами.

Навігація по сайту повинна бути зручною з тим, щоб легко і швидко можна було знайти потрібну інформацію. Крім того, важливо подбати про візуальну привабливість сайту та забезпечувати його оновлення впродовж тижня.

Загалом, добре підготовлений інвестиційний веб-портал є найбільш ефективним (і водночас найдешевшим) інструментом просування регіону, оскільки, згідно з опитуванням інвесторів, приблизно 50% інвестиційних контактів забезпечується через цей механізм).

      4.Інвестиційний паспорт регіону.

Інвестиційний паспорт регіону (міста, району, об’єднання територіальних громад) є найбільш повним інформаційним джерелом для інвестора, який поширюється під час зустрічей, інвестиційних заходів, надсилається за потреби різноманітними каналами зв’язку, в т. ч. й електронними. Передача паспорта інвестору для початкового етапу контактів є невід'ємною частиною побудови враження, що місцева влада є професійним партнером в інвестуванні.

Паспорт повинен мати чітку структуру, належний дизайн та естетичний вигляд. Для покращення його зовнішнього вигляду слід використовувати фото, карти, діаграми, схеми, які водночас збагачують і доповнюють інші дані.

Паспорт не може бути занадто великим (оптимальний обсяг 25-30 сторінок для регіонального рівня, 15-20 сторінок - для міст, районів чи об’єднань територіальних громад), він повинен містити лаконічну, компактну інформацію про адміністративно-територіальну одиницю. Умовно, паспорт можна розділити на чотири розділи. На початку міститься звернення керівництва регіону (політична позиція) до інвесторів і коротка візитка регіону, далі йдуть основні розділи – характеристика області та пропозиції для інвесторів, а також подаються контакти та посилання на використані джерела.

Підготовлений інвестиційний паспорт Запорізької області відповідає міжнародним стандартам інформаційно-маркетингових матеріалів. (Приблизна структура інвестиційного паспорта наведена у додатку 4).

       5. Інша продукція (буклети, папки, CD).

Серед інструментів інформаційно-маркетингового просування території певного поширення набули інвестиційні буклети, брошури, спеціалізовані інформаційні листки, CD, промоційні папки (в які вкладаються різноманітні матеріали).

      6. Мультимедійна (або ppt) презентація регіону.

Презентація є обов’язковим інструментом представлення регіону під час зустрічей з інвесторами та на різних інвестиційних заходах. Її метою є підкреслити основні конкурентні переваги регіону чи конкретної інвестиційної пропозиції. Перевагою мультимедійної презентації є те, що вона може містити, крім текстових матеріалів, фотографій, діаграм та графіків, слайд-шоу й анімації (які застосовуються в звичайній ppt-презентації), додатково звукове оформлення і дикторський супровід, відеофрагменти, тривимірну графіку тощо.

Основною відмінністю презентацій від решти способів представлення інформації є їх особлива насиченість змістом та інтерактивність, тобто здатність певним чином змінюватися й реагувати на дії користувача.

Дослідження показують, що якщо під час презентації використовується тільки канал словесної комунікації, то слухачі добре сприймають тільки близько 30% інформації. З урахуванням цього, слід уникати слайдів з довгими словесними текстами та перевантажувати слухачів контентом (за потреби можна роздати спеціально підготовлений додатковий матеріал). В той же час, доповнення презентації візуальною складовою може збільшити цю частку до 80%.

З урахуванням зазначеного, мультимедійна презентація є важливим інструментом ефективного просування інвестиційного потенціалу регіону чи конкретної інвестиційної пропозиції. Загалом, оптимальною кількістю слайдів вважається 10-15 (не враховуючи додаткових графіків чи діаграм), а тривалість мультимедійної презентації, як правило, не повинна перевищувати 15 хвилин. У разі поєднання словесної і мультимедійної презентацій сукупно вони не повинні перевищувати 30 хвилин.

      7. Механізм прямого маркетингу (Direct mail marketing).

Прямий маркетинг являє собою прямі комунікації з визначеними цільовими компаніями, в яких зацікавлений регіон. Він виступає, найчастіше, у вигляді індивідуалізованого діалогу (direct mail) з метою отримання відгуку щодо можливої зацікавленості інвестувати в регіон та побудови довгострокових відносин. Для цього, як правило, необхідно визначити потенційно бажані країни-інвестори та сформувати перелік провідних компаній (базу даних) передусім в тих галузях/секторах економіки (не більше 5-6), які мають найкращий інвестиційний потенціал в регіоні. При цьому, особливу увагу слід приділити тим компаніям, які вже працюють в Україні, а також тим, що демонструють найбільш швидкі темпи зростання та впроваджують найновіші технології. Також, потрібно знати конкуруючі країни в певних сегментах ринку та місце України серед них.

Основні джерела інформації, які рекомендуються для формування переліку міжнародних цільових інвесторів, містяться у додатку 5.

      8. Брендинг, бренд-бук.

Створення бренду регіону та його продуктів є одним із елементів інвестиційно-маркетингової стратегії, який спрямований на досягнення потрібної репутації. Його суть полягає у формуванні привабливого образу регіону. Це, передусім, засіб економічної конкуренції та знаряддя боротьби за визнання, додатковий важіль залучення інвестицій у розвиток регіону (міста). До основних критеріїв, на основі яких формується бренд, як правило, відносять наступні:

міжнародне значення (внесок міста у світовий прогрес);

місце розташування (мальовничість та клімат місцевості), історія та традиції;

потенціал (економічні та освітні можливості міста, що можуть бути запропоновані його гостям, та представникам бізнесу);

ритм життя (кількість привабливих занять та розваг, що можна знайти у цьому регіоні, місті);

умови (наявність необхідних побутових умов та ступінь розвиненості інфраструктури для проживання і ведення певної діяльності у регіоні, місті);

люди (загальна безпека, дружнє ставлення до гостей, готовність працювати в компанії інвестора).

Бренд-бук (Brand Book) - це пакет документів, друкованої та сувенірної продукції, що вміщує графічну, шрифтову та кольорову символіку міста чи регіону. Як правило, розробляється кілька носіїв фірмового стилю, стандартних позицій бренд-бука. Центральне місце серед них займає логотип - оригінальний графічний символ. Крім того, до бренд-бука входять: текстовий рекламний слоган, кольорова палітра, фірмові бланки, конверти, пакети, папки, календар, система навігації (вказівники), сувенірна продукція, рекламні журнали і буклети тощо.

      9. Інші маркетингові інструменти.

Серед інших маркетингових інструментів прямого просування регіону, що заслуговують на увагу, є проведення інвестиційних форумів та інвестиційних конференцій, організація виставок та участь в інвестиційних ярмарках, різноманітних інвестиційних заходах та подіях, розміщення реклами в засобах масової інформації, організація спільних з бізнесом роуд-шоу (road show) тощо. Методи прямого просування покладаються на працюючих співробітників.

Так званий непрямий метод просування здійснюється зовнішніми установами (дипломатичними представництвами, національним інвестиційним агентством, торгово-промисловими палатами, торговими представництвами, бізнес асоціаціями та ін.). Ефективною формою непрямого просування є створення сприятливого інвестиційного клімату та позитивного, гарного іміджу регіону (міст) серед існуючих підприємців та діючих інвесторів та заохочування їх просувати імідж серед інших підприємств своєї країни.

 

 IV. Стандарти залучення та професійного супроводу інвестора

 

Процес пошуку та залучення інвестора вимагає цілої низки дій команди, що відповідає за стан інвестиційної діяльності в регіоні. Особливе значення має започаткування та налагодження ділових контактів з потенційним інвестором. Непрофесійна поведінка, брак досвіду, знань та практичних навичок можуть привести до втрати потенційного інвестора на будь-якому етапі інвестиційного процесу та мати негативний вплив на імідж області. Адже інвестор розпочинає планування нового інвестиційного проекту з «широкого списку» (long list), в який потрапляє до десятка країн і кількох десятків інвестиційних майданчиків, а згодом розглядає вже «короткий список» (short list), у якому, як правило, залишаються лише 4-5 пропозицій. В той же час, фаховий підхід до роботи з інвестором суттєво підвищує шанси регіону в отриманні інвестиції.

 

  1. Забезпечення процедури першого контакту з інвестором.

Часто перший контакт потенційного інвестора з представниками регіону здійснюється саме по електронній пошті, шляхом надсилання інвестиційного запиту. Представники інвестора, зазвичай, намагаються таким чином отримати базову інформацію про регіон, місто чи окрему територію та їх інвестиційні пропозиції. Стандарти взаємодії з інвестором вимагають оперативного підтвердження отримання запиту, який має бути зроблено протягом 24 годин з моменту його отримання з дотриманням стандартів офіційного ділового електронного листування. Етикет вимагає висловити вдячність за проявлений інтерес та повідомити координати посадової особи, що призначена відповідальною за підготовку відповіді. Гарне враження може зробити додаткове підтвердження отримання запиту по телефону. Це повинна зробити посадова особа, відповідальна за контакти з інвесторами.

У разі звернення інвестора по телефону, необхідно докласти зусиль, щоб уже на цьому етапі він був належним чином поінформований і, в разі потреби, скерований до співробітника, який може надати вичерпну інформацію. При цьому необхідно заповнити інформаційну карту про інвестора, зазначивши його ім’я,  контактні дані, назву установи чи компанії, суть звернення та тематику розмови, які вносяться у загальну базу інвестиційних запитів.

Неприпустимими є підготовка поверхневої відповіді чи повідомлення на кшталт, що інформація, якою цікавиться інвестор, розміщена на веб-сайті.

Найпоширеніші запитання, які зустрічається у зверненнях (запитах) інвесторів містяться у додатку 6.

      2. Часові рамки реагування на запити інвестора.

Часовий інтервал реагування на отриманий запит інвестора повинен становити:

підтвердження отримання запиту, відправленого по електронній пошті або по факсу – не більше 24 годин з часу одержання запиту;

відправлення відповіді на додаткові питання, поставлені інвестором – не пізніш, як 48 годин після отримання запитань;

якщо питання (запит) інвестора є складним і вимагає багато зусиль термін не повинен перевищувати 7 днів, про що необхідно додатково повідомити інвестора;

у разі відправки частин матеріалів поштою, по електронній пошті слід повідомити одержувача про відправку посилки (бандеролі);

у разі, якщо інвестор звернувся до офісу по телефону але не отримав фахової відповіді через відсутність співробітників, максимальний час, щоб зателефонувати назад до інвестора, становить 24 години, але якщо це можливо, такий контакт має бути зроблено протягом поточного дня.

Зазначені часові рамки не включають вихідні та святкові дні (про що слід повідомити інвестора).

       3. Підготовка інвестиційної місії та організація візиту інвестора.

Організація зустрічі з потенційним інвестором вимагає ретельної підготовки та проведення наради, на якій має бути з’ясовано такі питання:

мета зустрічі та очікування з боку інвестора;

очікування з боку посадових осіб громади, де планується інвестиція;

сценарій зустрічі (дата і місце проведення, час, тривалість, робоча мова, потреба в перекладі, частування для інвестора (вибір та бронювання місця), засоби транспорту для зустрічі та відвідування інвестиційних майданчиків, відповідальні за підготовку та ведення протоколу (якщо передбачено);

склад представників інвестора: кількість осіб, їх посади, функціональні обов’язки;

склад представників приймаючої сторони (із зазначенням ролі кожного з них);

доцільність участі в засіданні представників зовнішніх установ;

доцільність участі в засіданні зовнішніх експертів (співробітників енергетики, земельних ресурсів);

підготовка рекламних та промоматеріалів.

Слід зауважити, що у таких зустрічах повинні брати участь тільки абсолютно необхідні співробітники, як правило, не більше трьох осіб. Представник інвестора може вважати, що питання, які розглядаються носять конфіденційний характер, отже, наявність занадто великої кількості сторонніх осіб, може бути погано сприйнята. Потрібно дотримуватися принципу, що чисельність представників приймаючої сторони не повинна значно перевищувати кількість гостей.

 Щодо планування зустрічі, то оптимальним є час між 10.00 і 14.00 годинами. Процедура підтвердження зустрічі відбувається не пізніше, як за два дні до запланованої дати візиту інвестора та передбачає погодження її сценарію та уточнення інформації про діяльність інвестора, його потреби (розмір земельної ділянки, площа виробничих приміщень, вимоги до інфраструктури, постачальників, потенційна кількість працівників тощо) та очікування від візиту. Важливо отримати список критеріїв, якими керується інвестор при виборі місця розташування інвестиції та чи інвестор має пріоритет при виборі місця.

       4. Стандарти проведення зустрічей з інвестором.

Зустрічі на обласному, міському чи районному рівні мають приблизно однаковий сценарій. Перша зустріч не повинна проводитися за межами адміністрації (офісу), інвестору (представникам потенційного інвестора) необхідно продемонструвати ділове середовище і ключових співробітників, з якими вони будуть взаємодіяти в майбутньому.

Офіційна зустріч з інвестором, залежно від рівня представництва, проводиться під головуванням голови (якщо це стратегічний для регіону інвестор) або заступника голови з інвестиційних питань. Зустріч повинна починатися з представлення учасників та обміну візитними картками. Після відкриття зустрічі учасникам пропонується чай та кава та здійснюється презентація пропозиції регіону (міста, району, об’єднання територіальних громад).

Презентація регіону, міста чи району та інвестиційної пропозиції не повинна тривати більше ніж 30 хвилин. Вона проводиться головою, заступником голови або керівником структурного підрозділу із залучення інвестицій. Після презентації час надається для запитань та обговорення інвестиційної пропозиції, потім підводяться підсумки зустрічі. За потреби, інвестору у зручний спосіб надається (відправляється) додатковий матеріал.

У разі відвідування інвестиційного майданчика, слід передбачити необхідний транспорт, документацію з питань нерухомості і землекористування, звернути увагу, на відповідність статусу представника влади, який супроводжує інвестора. Поїздку бажано спланувати так, щоб в максимально можливій мірі показати завершені інвестиції в інфраструктуру і проекти, що демонструють ефективну діяльність місцевої влади, виробничі та офісні приміщення вітчизняних і зарубіжних інвесторів, житлові будинки високого стандарту, готелі тощо.

        5. Особливості зустрічей з іноземними інвесторами.

У випадку контакту з іноземним інвестором, необхідно звернути увагу на рівень володіння іноземними (передусім англійською) мовами співробітників, що працюють з інвесторами, враховувати культурні відмінності, а іноді правила дипломатичного протоколу. Важливо також розробити внутрішні стандарти посадових осіб для таких ситуацій. Позитивне враження формує вивішування перед будівлею облдержадміністрації (міської чи районної ради) поруч з прапором України прапору країни інвестора. Ці правила також передбачають розміщення на столі для переговорів прапорців країн. Учасники зустрічі розміщуються за столом переговорів згідно норм дипломатичного протоколу. Для забезпечення комунікації на мові інвестора за потреби запрошується кваліфікований перекладач, візитки та інвестиційні матеріали мають бути підготовлені англійською мовою або мовою країни-інвестора. Під час переговорів, огляду об’єктів,  частування слід дотримуватися кодексу поведінки, прийнятої в країні гостей та враховувати традиції та менталітет інвестора.

 

       6.Ведення переговорів та прийняття інвестиційного рішення.

Перед початком переговорів необхідно визначити для себе, як швидко місцева влада може переконати інвестора, щоб почати його бізнес на своїй території.

Залежно від рівня зацікавленості місцевої влади на переговорах представники місцевих органів влади повинні бути готові на менші чи більші поступки, сценарії яких повинні бути розроблені до переговорів.

Приміщення, в якому вони буде проводитись зустріч, має бути зручним і забезпечити комфорт учасникам переговорів. Дружня обстановка та доброзичливість приймаючої сторони може позитивно вплинути на рішення про місце розташування інвестицій.

Необхідно зберігати конфіденційність підсумків переговорів з інвестором, що вважається одним з важливих показників надійності місцевої влади. Будь-яка інформація про поточні переговори, отримана від інвестора без його згоди, не може оприлюднюватися в засобах масової інформації. Передчасне розкриття деталей запланованих інвестицій може навіть призвести до розриву стосунків з інвестором, так як він вважатиме це ознакою відсутності професіоналізму.

Важливим елементом переговорів по їх завершенню є підписання  протоколу (меморандуму) обома сторонами, що є основою для прийняття інвестиційного рішення та реалізації інвестиційного проекту.

 

V.  Постінвестиційна підтримка

 

  1. Продовження контактів з інвестором в процесі реалізації проекту.

Контакти органів влади та інвестора не закінчуються з рішенням почати діяльність в регіоні. Інвестор, як правило, чекає від місцевої влади підтримки під час здійснення інвестиції і в процесі функціонування виробництва. Постінвестиційна підтримка є ознакою професійного супроводу інвестора і може полягати у регулярному відвідуванні виробничих об’єктів, залучення інвестора до участі у формуванні інвестиційної політики в регіоні, налагодженні необхідних контактів з інституціями центрального рівня чи нових контактів з місцевим бізнесом та навчальними закладами, сприяння в підготовці кваліфікованих кадрів для потреб інвестора, своєчасному отриманні необхідних погоджень і дозволів, зрештою, у вирішенні поточних проблем, з якими зустрічається інвестор у зв’язку з недосконалістю  податково-митного обслуговування чи наявністю скарг щодо можливих зловживань тощо. Необхідно докладати всіх зусиль, щоб запобігти виведенню інвестиції з регіону, що може до значних економічних та іміджевих втрат.

В той же час, добра співпраця може мати ефект збільшення масштабу припливу інвестицій в регіон, оскільки демонстрація успішної практики є одним з найефективніших інструментів маркетингового просування регіону.

Важливим механізмом співпраці є заохочення інвестора до місцевих ділових та соціальних ініціатив, відзначення подій, організації різноманітних заходів, спонсорства та благодійності. При цьому, з боку влади та громадськості слід надавати публічності та схвальної оцінки внеску інвестора в економічний і соціальний розвиток території, поширювати інформацію в засобах масової інформації.

       2. Підтримка планів розвитку компанії та реінвестування.

Для місцевого економічного розвитку важливо спонукати інвесторів до розширення існуючого виробництва, збільшення кількості комплектуючих, що вироблятимуться безпосередньо в регіоні інвестування. Кожну інвестицію слід розглядати як каталізатор для подальших інвестицій і створення нових робочих місць. Згідно міжнародних досліджень, витрати місцевої влади  на реінвестування, впровадження нового проекту діючим інвестором вимагає у 7-9 разів менше зусиль, ніж на залучення нового інвестора.

 

 

Начальник Управління зовнішніх зносин
та зовнішньоекономічної діяльності                                                      А.Ю. Бойко